Comment mesurer le ROI événementiel de ses salons professionnels ?

Selon différentes sources comme Forrester et IDC TechWatch, les salons professionnels représentent entre 15 et 20% des budgets de marketing B2B. Ce chiffre reste stable sur un budget qui croît avec 5-6% par an depuis la dernière grande crise économique en 2008.

Les événements représetent 15-20% des budgets marketing B2B (Forrester, IDC TechWatch)

Les événements sont le dernier chaînon marketing de l'ère "pré-digitale" mais sont toujours la plus importante source pour générer des leads et développer sa notoriété. Lorsqu'on leur demande de dresser la liste des tactiques marketing les plus efficaces, les marketeurs B2B mettent les événements au premier rang avec un score de 75% (source: MarketingProfs / Content Marketing Institute report 2015).

75% des marketeurs B2B  affirment que les événements professionnels sont les plus efficaces des tactiques marketing (MarketingProfs, Content Marketing Institute)

Dans cet esprit, le silence est pénible lorsque que la mesure du ROI des événements est demandé . Un chiffre incroyable : 60% des entreprises B2B n'ont aucune idée comment obtenir le ROI d'un événement. (source: HubSpot / Eventbrite).

D'autre part, la pression de gestion pour justifier tout type d'investissements de marketing devient plus élevé. Pour les événements, le ratio du ROI devrait être au minimum aujourd'hui d'un euro investi pour 10 rapportés.

Pour un bon calcul du ROI, le défi consiste à établir le lien entre votre salon professionnel, les visiteurs de votre événement ou de votre stand et l'impact sur les revenus. Cela suppose d'avoir un système d'automatisation de la commercialisation et un CRM en place pour suivre les leads tout au long du cycle de décision et d'achat.

Un événement ou salon professionnel n'est bien sûr pas le seul point de contact qui fait décider un client d'acheter. Un système de marketing automation permet d'intégrer dans notre base de données ce que nous apprenons sur une perspective à un événement et de continuer à nourrir en fonction de ces apprentissages.

Les événements sont également un excellent moment pour saisir les intérêts et les commentaires d'un client ou d'un prospect dans votre système CRM. Beaucoup d'entreprises ne le font pas encore, en traitant les événements comme un monde à part.

60% des marketeers B2B admettent ne pas savoir comment calculer le ROI d'un événement (Hubspot)

Les méthodes existantes et les formules de calcul du ROI des événements font l'objet de nombreuses études et articles, par exemple ce blog de Ruth Stevens ou le modèle d'EventWings.

Tout cela commence par une capture de leads qualifiés et complète lors de l'événement lui-même. C'est là qu'intervient l'application KAYO : sur le stand, à l'aide d'une interface sur PC ou tablette, vos visiteurs choisissent les documents numériques qui les intéressent et laissent leurs coordonnées pour se faire servir. L'application KAYO enregistre la combinaison des données des visiteurs et du contenu choisi, prêtes à être transférées dans votre système de marketing automation ou votre CRM.

Basée sur le retour des clients de KAYO : jusqu'à 5x plus de leads sont générés, de cette façon pendant l'événement fournissant un entonnoir de vente plus large et plus qualifié dès le départ. L'application KAYO connecte également vos données de leads d'événements à vos outils de marketing et de CRM, en mettantn en avant des metrics pertinents dans la mesure du ROI de vos événements.